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如何換個思路賣貨


中國營銷傳播網, 2019-07-20, 作者: 黃靜, 訪問人數: 6028


  話說一個便宜三個愛,賣場里鋪天蓋地的特價標簽,特價堆頭前人潮洶涌的客流,還有海報、廣播、喇叭的各色宣傳,仿佛我們都置身于特價的包圍。從廠家的角度來說,采購天天找自己要特價,特價,特價,再特價;從采購的角度來說,不做特價,怎么沖銷量?別人家做了我就必須要做,還要做得更特才行!現在,無論是賣場還是廠家都發現了一個怪相:特價才能賣,不特就不動!于是,廠家業務員和采購都被沒完沒了此起彼伏的特價逼瘋了,客人卻越來越不買賬。

  那么,我們不得不思考一個問題:做銷量只能靠特價嗎?

  消費者除了特價就不認其他促銷方式了嗎?

  采購除了特價就不喜歡其他促銷方式嗎?

  其實,非也!

  案例:為什么返還5%消費稅,比降價10%更受歡迎?

  1989年,鈴木向董事會提議,在伊藤洋華堂開展返還5%消費稅的促銷活動。

  當時所有人都覺得這個提議非常可笑,因為當時日本經濟低迷,市場上降價10%的商品根本無人問津。

  鈴木分析認為,當時顧客主要對消費稅上漲有怨言,如果以返消費稅入手,返還消費稅帶來的效果一定比直接降價更給力。

  活動推出后,顧客反響熱烈,營業額同比增長75%!

  抓住用戶痛點,找準用戶訴求,才是最好的營銷From EMKT.com.cn

  為什么說不能盲目的追求低價?首先,價格只是一個單純的數字,我們在做銷售的時候要引導顧客對價值的認知,而不是單純的價格,價值是由價格和附加值組合的,價格跟成本有關系,在如今,尤其是快消領域,沒有那么多暴利產品,成本、價格通常沒有太大的彈性,我們應該注重對附加值的宣導,在商品銷售的時候讓顧客感受到基于產品而感受到的更多的增值服務,比如說10塊錢買一瓶水,貴不貴?如果單純從價格來說,很多水都只賣一塊多,兩塊多,這樣從價格比較,就顯得貴,就算做特價8.5元還是貴。但如果我們告訴顧客這瓶水的水源珍貴,有禮品贈送,可以參加游戲,還可以抽獎,還可以報名參加“這,就是街舞!”,現場有不同水的水質、營養、安全性試驗等等,把優惠活動、互動游戲、教育分享、各種形式的增值服務給到顧客,顧客花10塊錢能賣到那么多的東西,那還貴不貴?

  所以,我們不是賣價格,我們是要通過商品賣概念、賣感受、賣快樂、賣夢想給顧客,商品和價格都變成了一個平臺和載體,我們要思考的是如何讓這個平臺更加豐富,更加吸引人。

  其實說到底,怎么做銷售,應該是廠家的事情,賣場只是提供一個銷售的平臺,商品、價格、營銷資源這些都是廠家的,定什么價用何種方式去賣投入多少資源這都是廠家決定的,不應該讓采購整天在那里提要求要做什么做什么,而應該廠家早早做好了,告訴采購就這樣做,一定有銷量!你的生意當然你做主!很多人不善于掌握生意的主導權,而是被動等待客戶提要求,然后再來抱怨對方要求多,這真的是很奇怪的思維。

  廠家在做促銷設計的時候一定要發散性的思維,著力于呈現多元化的價值,把附加值做大,這樣不光能跳脫特價泥潭,還能提高消費者的滿意度,更好的沖業績,當然,設計出好的促銷方案不是一件容易的事情,需要基于對產品、對市場、對消費者、對賣場的深入研究和了解,所以,需要廠家花心思用功夫。

  人群在,市場在,需求在,機會在,你打算怎么去抓住?  




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尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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