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中國營銷傳播網 > 經營戰略 > 老總論壇 > 老總談十三--一線”要挾”特殊政策,怎么辦?

老總談十三--一線”要挾”特殊政策,怎么辦?


中國營銷傳播網, 2012-09-14, 作者: 譚長春, 訪問人數: 6185


  引子:

  曾總很是郁悶。他郁悶的是,每個月還都要至少這樣郁悶一次!

  一線業務又來要營銷From EMKT.com.cn特殊政策了。

  并且這次還有個較大的不同,原來來要特殊政策的,都是老員工,曾總認為他們已經沒有了斗志沒有了動力,靠特殊政策來實現自己的業績目標,可是,這次首先來要特殊政策的不是別人,正是近兩個月從別的企業挖過來當作重點培養的區域銷售經理!本來曾總已經給了他兩個月的機會,銷量雖也平平,但也看到他作為新人的努力。難道,兩個月就頂不住了?難道,他也被老員工同化了?

  難道,營銷老總就這么難過營銷特殊政策關?難道,一個企業的營銷業績,只有靠特殊營銷政策才能支撐?難道,一線員工只有靠特殊營銷政策,才有可能將業績做好?

  一線”要挾”營銷政策,我們該怎么辦?

  為什么要出特殊營銷政策?

  企業的一線員工,要申請特殊營銷政策,通常是遇到如下的幾種情況:

  1、銷量怎么沖也沖不上去。眼看業績完成無望了,只得要特殊營銷政策,保住銷售不下跌。

  2、競爭對手看似或已有具市場沖擊的政策出臺。為免競爭陷于被動,只得出臺特殊政策迎應,免得一是被動,二是保持市場格局不作太大改變,免得市場崩盤。

  3、自己實在沒辦法了。我們說一個事情的成功依賴于資源的投入以及相對應能力的體現,由于能力沒法得到體現,只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策,來實現營銷目標了!

  4、一線業務員工作差強人意,主管只能一是自己親自動手,當一個“常務業務代表”,一是只能向公司訴苦,從而取得特殊政策資源。

  5、。。。。。。

  可以說,營銷可能就是一份隨機應變的工作,隨著營銷工作背后的資源、條件、環境、競爭、需求等的變化,企業就應該推出一些適應性的策略和資源,來及時解決營銷難題,幫助一線營銷人員取得業績和可持續性發展。一個企業的營銷越能適應市場,就可能越容易取得比對手相比更快更好的成功。

  可是,話又說回來,這些,真的是要出特殊營銷政策的理由嗎?

  看看卓越企業是如何想的:

  1、基礎工作做不好,不能出營銷政策,更不能出特殊營銷政策。可口可樂產品鋪貨率達不到80%以上,不出任何營銷政策,只出鋪貨政策。他們認為,基礎工作沒做好之前,特殊營銷政策并不會比一般營銷政策更有效果,有可能還會有反作用,影響產品的正道發展。

  2、競爭對手出營銷政策,一定要挖到其背后目的與決策基礎。在競爭對手出營銷政策后,一般不出營銷政策,即使出,也出套路不一樣的,或者是能制對手于死地或無限被動的方案。出相同的特殊力度營銷政策,力度“沒有最低,只有更低”,這會步入一個惡性循環的怪圈。

  3、營銷政策,不能只促動經銷商進貨,而是要促動一線營銷人員動起來,能夠落地到終端。成功企業更認同經銷商他有固定的贏利法則與空間。增投的費用落實到終端或消費者身上,是對經銷商銷售的最大促進。

  4、營銷主管在區域銷售中無助,向公司求助,這是正常現象。但區域組織也應該首先內部進行頭腦風暴來討論解決問題辦法,實在沒辦法時再向公司求助。一個企業的營銷資源是有限的,營銷政策(也即營銷資源)的利用與最大化,是一線員工必須面對的課題。

  5、盡量提前一個月出營銷政策或者想營銷政策,免得臨時出政策,沒想好,反而很被動。事實證明,很多臨時所想的營銷策略、臨時投入的營銷政策,由于分析問題并不透徹,往往效果并不如想像中理想,甚至還會產生很大副作用!

  所以,特殊營銷政策的出臺,背后需要理性的思考!


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